Wraz z niezwykle dynamicznym rozwojem komunikacji elektronicznej, posiadanie firmowej strony w Internecie stało się nie tyle atutem, co koniecznością. W wirtualnych prezentacjach firmy skupiają się przede wszystkim na opisaniu swojej historii i działalności. Okazuje się jednak, że już od wielu dziesięcioleci liderzy sprzedaży stosują zupełnie inną technikę, niż mówienie „o sobie”. Z dalszej części tekstu dowiedzieć się można, jak skutecznie promować biznes w Internecie.
Czego internauci szukają w sieci?
Oczywiście, każdy użytkownik Internetu przegląda wyszukiwarki takie jak Google w poszukiwaniu innych rzeczy. Jednym zależy na uzyskaniu informacji na temat danego produktu, innym z kolei na znalezieniu opinii na temat konkretnej firmy. Po przeanalizowaniu statystyk dokładniej okazuje się, że większość internautów szuka w sieci niczego innego, jak rozwiązania swoich problemów.
Wykorzystanie wiedzy w praktyce
Najlepszą radą, jaka się tutaj nasuwa, jest wykorzystanie przytoczonych wyżej faktów. Strona firmowa, na której znajdują się tylko i wyłącznie opisy działalności przedsiębiorstwa, nie przyciągnie klienta na dłużej. Co za tym idzie, warto położyć nacisk na treści, które podkreślają korzyści, jakie klient osiągnąć może wybierając tego a nie innego usługodawcę czy sprzedawcę.
Oczywiście, posłużyć temu może umiejętnie skonstruowany przekaz. Najlepiej jest stosować tzw. język korzyści dla klienta, czyli sformułowania podkreślające zalety, jakich doświadczy kontrahent decydując się na towar czy usługę. Innymi słowy, opis produktu nie powinien skupiać się tylko i wyłącznie na wyszczególnieniu jego cech. Chociaż decyduje się na to stosunkowo niewielu biznesmenów, warto jest także przekonywać klienta, jakie korzyści osiągnie decydując się na współpracę. Przykładowo, firma projektowa zamiast podawać wyłącznie dane dotyczące wymiarów niewielkiego domu powinna zwrócić uwagę chociażby na fakt, że budynek jest przez to tańszy w utrzymaniu.
Technika AIDA
Znana już od ponad 80 lat technika AIDA to nic innego, jak zasady dotyczące tworzenia skutecznej oferty. Skrót nazwy rozszyfrować można następująco:
– A – attention, tj. uwaga
– I – interest, tj. zainteresowanie
– D – desire, tj. pożądanie
– A – action, tj. działanie
Zgodnie z powyższym, pierwszym krokiem jest zwrócenie uwagi klienta na znajdującą się w sieci ofertę. Posłuży temu idealnie odpowiedni nagłówek, który zaciekawi potencjalnego kontrahenta i zagwarantuje zapoznanie się z opisem usługi czy towaru.
Następnym etapem jest podtrzymanie zaciekawienia klienta. Pierwsze kilka zdań musi więc zachęcać do zapoznania się z resztą tekstu. Posłużyć temu mogą takie techniki, jak obietnica, że pod koniec treści znajdują się najistotniejsze informacje lub rozwiąże się nurtujący klienta problem.
Najtrudniejszym krokiem tworzenia skutecznej oferty jest sprawienie, że kontrahent będzie zwyczajnie pragnął oferowanego produktu lub usługi. Należy więc zmotywować zainteresowanego do zapoznania się z ofertą, a posłuży temu odwołanie się do wyróżnienia działających na wyobraźnię korzyści. Warto przy tym wyeksponować jedną zaletę, np. tę, która wyróżnia przedsiębiorcę na tle konkurencji.
Gdy klient zapoznał się już z produktem/usługą i chce mieć go na własność/skorzystać z niej, można przejść do ostatniego kroku – skłonienia do akcji. Innymi słowy, oddziaływanie oferty nie może zakończyć się tylko i wyłącznie na zainteresowaniu. Wielu źle skonstruowanym ofertom brakuje tzw. „wykończenia”. Należy więc sprawić, by po zapoznaniu się z produktem czy usługą, klient chwycił za telefon lub złożył zamówienie online. Tutaj nie potrzeba żadnych skomplikowanych technik – sprawdzi się tekst w stylu „Wystarczy zadzwonić pod numer …./Wystarczy kliknąć „kup teraz”, a towar trafi do ciebie w ciągu … godzin”.
