Na pytanie, czy lepiej jest dopracować produkty bądź usługi, czy może dotyczącą ich ofertę, większość przedsiębiorców opowie się zapewne za tym pierwszym rozwiązaniem. Rzeczywiście, wiele firm skupia się przede wszystkim na dążeniu do doskonałości towaru, zapominając, że nie gwarantuje to pełnego sukcesu. Czasem o wiele prostszym i, co najważniejsze, skuteczniejszym działaniem jest umiejętne skonstruowanie oferty handlowej. Chociaż produkt idealny nie istnieje, odpowiednie słowa i techniki pozwolą sprzedać go nawet pomimo tego faktu.
Źle skonstruowana oferta handlowa
Prezentacje na stronach firm architektonicznych czy budowlanych ujawniają, że większość przedsiębiorców popełnia te same błędy. Zdecydowana większość wizytówek skupia się na wyszczególnieniu oferowanych produktów/usług. Nie da się jednak ukryć, że taki ciąg oddzielonych przecinkami czy myślnikami słów nie może przyciągnąć na długo uwagi klienta, czy, tym bardziej, zaciekawić go. Co za tym idzie, pomimo dużej liczby odsłon strony, brak jest wymiernych korzyści w postaci chęci skorzystania z proponowanych przez firmę usług.
Produkt to za mało
Jeżeli przedsiębiorca ponosi koszty utrzymania strony internetowej oraz dodatkowo inwestuje w działania marketingowe w sieci, a działania te nie przynoszą zwrotu, warto zastanowić się nad tym, jak produkt lub usługa jest postrzegana przez klientów. Najprawdopodobniej bowiem opinia prowadzącego działalność i postrzeganie zainteresowanej osoby są ze sobą rozbieżne.
Chcąc ulepszyć swoją ofertę, należy zdać sobie sprawę, że klienci rzadko kiedy szukają konkretnej firmy. Jest tak tylko w sytuacji, gdy marka jest powszechnie znana i renomowana. W innych sytuacjach potencjalny konsument szuka rozwiązania problemu, co umożliwia właśnie konkretny produkt/usługa. Zapoznając się z opisem oferty, powinien on dostrzec możliwość zaspokojenia swojej potrzeby. Jeżeli tak się nie stanie, zwyczajnie opuści on stronę internetową i znajdzie inną firmę. Można więc wysnuć tutaj wniosek, że nawet najlepszy produkt nie sprzeda się, gdy nie przedstawi się odpowiednio korzyści, jakie odniesie konsument decydując się na niego.
Jak podnieść skuteczność oferty?
Już pierwszy rzut oka na ofertę decyduje o tym, czy klient się z nią zapozna, czy też nie. Właśnie dlatego, niezwykle istotny jest sam nagłówek. Jego treść powinna prezentować korzyść, jaką klient odniesie kupując Twój produkt lub usługę. Oczywiście, dalsza treść powinna również wzbudzać ciekawość czytającego.
Najlepszy tekst jest przejrzysty, uporządkowany i przyjemny w czytaniu (tj. z wypunktowaniami, pogrubieniami). Tak samo jak w nagłówku, najlepiej sprawdzi się prezentowanie korzyści zamiast opisu cech. Oznacza to tyle, że nawet drobiazgowe dane powinny być uzupełnione o treść na temat tego, jak produkt czy usługa może zaspokoić potrzeby konsumenta. Przykładowo, oferując remonty mieszkań sprzedaje się w rzeczywistości spełnienie marzeń o wymarzonych czterech kątach.
Nie warto jest też skupiać się na wyliczaniu wszystkiego, co dana firma oferuje – klient szuka przecież konkretnego towaru czy usługi. Ponadto zgrupowanie ich wszystkich w kategoriach umożliwia szybkie dotarcie do pożądanych informacji. Kolejną istotną cechą skutecznej oferty jest podkreślenie największej zalety towaru lub usługi. Tutaj więc także nie sprawdzi się wyliczanie atutów w podpunktach – lepiej jest postawić na korzyść wynikającą z produktu czy usługi, która wyróżnia daną firmę na tle konkurencji.
Konstruując ofertę, nie można zapominać o kliencie. Oznacza to tyle, że nawet prezentując posiadane przez firmę certyfikaty, należy podkreślić, że są one gwarancją bezpieczeństwa i rzetelności w oczach konsumenta.
Motywacja do działania
Nawet najlepsza oferta pozostanie bez echa, jeżeli przedsiębiorca nie postara się o zmotywowanie klienta do konkretnego działania. Wzbudzenie zainteresowania to tylko połowa sukcesu – jego przypieczętowaniem będzie poinformowanie, jak zainteresowana osoba może nabyć towar czy skorzystać z usługi. Najlepiej zwracać się wprost, czyli „Zadzwoń pod nr …..”, „Kliknij, aby kupić”, „Wypełnij formularz kontaktowy”.
Badanie skuteczności
Rzadko zdarza się, że reklama stworzona została przez zdolnego specjalistę ds. marketingu osiąga od razu wysoką skuteczność. Aby się tak stało, konieczne są badania opinii odbiorców i wyciągania z nich wniosków. Można więc powiedzieć, że skuteczna oferta powstaje w wyniku ciągłego udoskonalania jej elementów.
Na szczęście, reklama w Internetowa umożliwia łatwiejsze testowanie różnych jej wariantów oraz prostej modyfikacji jej składowych. Wystarczy stworzyć kilka wersji haseł promujących, nagłówków i głównej treści, po czym regularnie badać ich oddźwięk po publikacji w sieci.
